「一店舗ずつ説得していては間に合わない」
──後輩の宮川の提案から、沢井たちは「点」ではなく「面」で働きかける方針に切り替えた。
エリアごとの勉強会、操作動画の配信、参加状況の数値化。
施策は動き出し、加盟店の関心も高まっている。
だが、肝心の導入店舗数は、まだ思うように増えていなかった。
沢井 明夫(さわい・あきお・35歳)
大手外食企業フレッシュディッシュ店舗支援チーム。新システム導入の担当者
宮川 早苗(みやがわ・さなえ・28歳)
チームの後輩。入社6年目。物事を多面的に考える
竹中 浩二(たけなか・こうじ・40歳)
チームの先輩。チームに落ち着きと安定感をもたらす
【承の章】 動き始めた「点」
「面」で攻めても、動かない
「どういうことなんだろう」
沢井はパソコンに表示された数字を見ながら、腕を組んだ。
勉強会への参加者は増えている。動画の視聴回数も伸びている。案内メールも読まれている。
店舗スタッフの関心は、間違いなく高まっていた。
なのに――。
新システムの導入店舗数は、期待したほど増えていない。
「結局、勉強会に参加することと、導入を決めることは別なんでしょうか」
宮川が言った。
「そういうことなんだろうな」
竹中も難しい顔をしている。
沢井たちは、400店舗を一つずつ説得する「点」の戦略から、全体に一斉に働きかける「面」の戦略へ切り替えた。
その考え方は間違っていないと思っていた。実際、数字は動いている。
しかし、最も重要な数字が動かない。
三ヶ月という期限だけが、刻々と近づいてくる。
「面で攻めるだけじゃ、ダメなのかな」
沢井がつぶやいた。
そのときだった。
「沢井さん」
宮川が自分のパソコンを見ながら言った。
「加盟店から問い合わせが来ています」
「どんな?」
「新システムについてです。ちょっと相談したいことがあるって」
「それなら、サポートに回して」
「いえ、それが……」
宮川はメールを読み上げた。
その店では、新システムの導入を検討している。ただ、スタッフの年齢層が高く、勉強会に参加しただけでは操作に不安が残る。もう少し個別に教えてもらうことはできないだろうか――。
「これ、断ってるわけじゃないよね」
宮川が言った。
沢井も気づいた。
導入したくない、と言っているのではない。
導入するためには、どうしたらいいか。
オーナーの問いが、そこまで進んでいる。
「ほかにも、こういう問い合わせは来てない?」
調べてみると、一件だけではなかった。
「うちでは発注担当者が複数いる。アカウントはどう設定すればいいのか」
「複数店舗を経営している場合、在庫をまとめて管理できるのか」
「今使っているやり方から、いつ切り替えるのがいいのか」
それぞれ事情は違う。だから、質問も違う。
沢井は、それらを読みながら妙な気分になった。
ついこの間まで、自分たちが一店舗ずつ訪ねて、「導入しませんか」と説得していたのだ。
それが今は、向こうから聞いてきている。
「これって……」
宮川が言った。
「動き始めてるってことじゃないですか?」
「面」から「点」が立ち上がる
沢井たちは方針を変えた。
いや、正確には、元に戻した。
一斉に働きかける「面」の施策は、そのまま続ける。勉強会もやめない。動画も配信する。メールも送る。数字も追い続ける。
しかし、加盟店から個別の声が上がったら、そこには徹底的に対応することにした。
「うちの店は、こういう事情がある」
その一言を、見逃さない。なぜなら、自ら問い合わせてくるということは、その店がすでに「導入するか、しないか」という段階から、「どうすれば導入できるか」という段階へ進んでいる可能性が高いからだ。
「面」で400店舗に働きかける。すると、その中から、動こうとする「点」が現れる。その「点」を一つずつ拾って、今度は個別に後押しする。
点から面へ。
そして、面から、もう一度点へ。
「なんだ」
沢井は笑った。
「結局、一店舗ずつやるんじゃないか」
宮川も笑った。
「でも最初とは違いますよ。今度は、こっちから追いかけてないですから」
確かにそうだった。
最初は、本部が400店舗を追いかけていた。
いまは、加盟店のほうから手が挙がり始めている。
一件。また一件。
問い合わせが増えるにつれて、導入を決める店舗も増えていった。
そしてある日。
「沢井さん、ちょっとこれ見てください」
宮川が、導入状況を示す画面を指した。沢井は数字を見た。
「……増えてるな」
昨日までとは、増え方が違う。
何かが変わり始めていた。
一店舗ずつ増えているはずなのに、もう一店舗ずつ増えているようには見えなかった。
400店舗全体が、動き始めていた。
加盟店同士で情報が伝わり始め、オーナーたちの問いは「なぜ導入するのか」から「いつ導入するのか」へと変わっていく ――
監修＝渡邊篤史
執筆＝間杉俊彦