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できる人の共通スキル。巻き込み力とは。身につけ方を徹底研究。

なぜビジネスパーソンは巻き込み力が重要なのか?

「巻き込み力」という言葉は何度と無く耳にしたことがあるのではないでしょうか。

多くの企業で、DX化やCX化、オープンイノベーション、未来洞察、イノベーションのための両利き経営の探索などがキーワードとなり変革を急いでいます。

2020年〜2021年のコロナ禍でその流れもさらに加速しました。

しかし、変革のために新しいプロジェクトや重要タスクなどを立ち上げたものの、うまくいかないケースがたくさん見られます。

「そもそも、ウチの会社には変革を起こす能力を持った人材がいない」と社員のイノベーション能力不足が嘆かれることも多いのですが、実は盲点になっていることがあります。

組織で働く人々にとって、仕事の多くは調整業務なのです。
自分の上司はもちろんのこと、会社の上層部、他の職場や他の会社を含めたさまざまな関係者をうまく調整し、協力を取り付けられるとものごとはうまく進みます。

反対に、協力を取り付けられないと頓挫します。
また、関係者の反応も、無関心ならばまだしも、邪魔をする存在となって立ちはだかってしまうこともあります。

「敵は社内にあり」
新しい取り組みの推進者として苦労した経験のある方には、ひびくフレーズではないでしょうか?

では、変革の時代に、ビジネスパーソンに最も求められる力はなんでしょうか。

それは「巻き込み力」です。

新規事業やイノベーションを成功させている、「できる」ビジネスパーソンはこの「巻き込み力」を間違いなくもっています。

新しい取り組みをしようとすると組織の内外で反発や無関心といった壁に必ずと言っていいほどぶち当たります。

そんな時、「あの人は頭が固いから、、」と対話を諦めてしまっては前進できません。

この記事では、イノベーションにつながる「巻き込み力」とはどんなものなのか?また、どうやって巻き込み力を身につければよいのか?人材育成の専門家の目線から解説していきます。

「巻き込み力」を高めたいと思っている方はもちろん、自分の提案や意見に反対をされてしまい前に進めずにいる方はぜひ読んでみてください。

◎巻き込み力とは?対人コミュニケーションスキルとの違い

多くの方が「巻き込み力」をコミュケーションの延長のスキルと考えています。

確かに、新人研修で習うような、目の前の人を説得して、協力関係を築くような巻き込み力も重要なことは間違いないです。

しかし、新しいプロジェクトを成功させたり、イノベーションを起こせる、本当の「巻き込み力」はコミュニケーションスキルの延長にはありません。

コミュニケーションスキルはあくまで目の前の人との調整を円滑に運ぶためのものです。

イノベーションを起こせる「巻き込み力」とは、立場や利害が一致しない人たちが、どんな論理にしたがって動いているのかを理解し、調整していくスキルになります。

そのためには求められるのは、相手の意見を変える「交渉」のようなスキルではありません。

ポイントは2つ。

1、フラットな目線で物事を正しく眺める「観察眼」を鍛えること

2、観察することで見えてきた相手の「物語」を理解すること

この2つが重要なポイントになります。

◎なぜ「観察」すれば相手を巻き込むことができるのか?

なぜ、「観察」をすることが相手を巻き込むことにつながるのでしょうか。

それは、フラットな目線で相手や自分を取り巻く状況を観察すると、自分の提案を相手にとって意味のあることにする方法が見えてくるからです。

人は全員が全員それぞれの物語(人生)があります。

そして、それぞれの物語の主人公として、様々な立場で、様々な責任を背負い、異なる興味関心の中生きています。

当然立場が変われば同じ組織の中でも、責任の範囲、受けているプレッシャー、仕事上の興味関心など全く異なります。

そして多くの人は自分の物語の中からしか、相手を見ていません。

なので、溝が生まれます。

例えば、組織の中でよく対立がおこる部署として、技術部と営業部の関係性があります。

技術部は、自分たちの開発した製品を営業部が理解せず、その結果、十分に顧客に届いていないと考えます。

一方営業部は、新しい製品にどんな価値があって、どう訴求すればよいかもなんとなく理解しています。しかし、既存製品のほうが売上の見込みが立ちやすいので新製品の顧客開拓ができていないという状況にあります。

このとき技術部の立場に立つなら「営業部にもっと製品を理解してもらおう!」と説明や説得を試みますが多くの場合はうまくいきません。

なぜなら営業部には営業部の責任やプレッシャーがあります。

営業部の責任は今期の目標を確度高く達成できる計画書を作り、計画通りに売上を作っていくことにあります。

なので、新製品がなんとなく良いものだとわかっていても、そのために新しい市場を開拓するというリスクは取りにくいのです。

このときに技術部に必要なのは「営業部がわかってくれない!」とか「この製品は顧客の意見に基づいているから売れるのに!」など自分の意見や感情は一度脇において、相手を観察をすることです。

何が営業部にとって大事なのか?今の営業部の状況はどうなのか?誰からどんなプレッシャーがかかっているのか?

実際に営業部の同期と食事にいくなどは気軽にできることですし、場合によっては部長以上の役職の人に話を聞くことで見えてくることもあるでしょう。

いずれの方法にしろ、俯瞰した視点で、相手や自分を取り巻くものを眺めてみると相手がどんな物語を生きているのかが見えてきます。

そうやって相手と自分の重視しているポイントの違いを理解するだけでも、相手を巻き込む方法が見えてくることも多いです。

※営業部と技術部の事例は『他社と働く 宇田川元一』(NewsPicksPublishing)より一部引用

◎観察して相手の物語が理解できれば「巻き込む」道筋が見えてくる

相手を巻き込む方法は、自分のやろうとしていることを、「相手にとって意味のあること」にするのにつきます。

そのために、まずは相手を観察し、相手の物語を理解することが重要ということを説明しました。

開発部と営業部の例にあげたように、一歩引いた状態で相手を観察できると、相手の物語がみえやすくなります。

例えば、「営業部門は、新製品と既存製品の違いがつかめておらず、結局慣れた既存製品を売らざるを得ない」「一方で既存製品の競合がシェアをのばしており、売上維持がだんだんと難しくなってきている」など相手の状況がわかることもあるでしょう。

また、「新しく就任した営業統括の執行役員がいままでの営業のやり方を改革したがっているがうまくいっていない」などキーマンになるえる人の情報が見えてくることもあります。

こうした発見の連続が、相手を巻き込むために必要です。

また、相手の物語を理解することは相手の「痛み」を知ることにもつながります。

相手が自分の提案に反対をするときには、何かを守ろうとしている可能性が高いです。

あなたの提案を受け入れることによって生じる「痛み」が何なのかを理解できればより、相手を巻き込む道筋が見えてきます。

◎「巻き込み力」を身につけるためにはどうすればよいか?

ここまで観察することの重要性について説明をしてきました。

ではどうすれば、相手を巻き込むことにつながるフラットな観察眼が身につくでしょうか。

まず必要になることは、自分が自分の物語に生きていて、自分の物語からしか物事を見られていないことに気づくことです。

「自分はちゃんと相手の立場にたって物事を見ているよ!」と思っている方こそ、ぜひもう一度考えてほしいです。

私自身も含め、できていると思っているときこそ、実は自分に都合の良い解釈しかしてない、なんてことはよくあります。

まずは、自分の専門性や考え方、合理性、正義、立場、事情などはすべて脇においてみることです。

そうすると、相手にも相手の考え方や正義、様々な事情があることがぼんやりと見えてきます。

その結果、相手と自分の間に簡単に埋めることのできない溝があることに気づくのが「巻き込み力」の第一歩となります。

自分のことを脇において一歩引いた状態で自分のことも相手のことも俯瞰的に見られるようになると、組織の中に相手との溝を埋める材料が意外とたくさんあることも気づけるようになります。

普段はクライアントさんたちに指導をする側の私でも、油断するとすぐ自分の視点から物事を見てしまいます。

そんな時、毎回自分に「フラットな目線を持てているか?」と問いかけるようにしています。

ぜひあなたも、自分の意見がうまく相手に伝わらないときは自分の物語から相手をみていないか考えるようにしてみてください。

加えて、他人に意見を求めることはフラットな観察眼を鍛える上でとても有効な方法です。

何があっても自分の意見を曲げない!という姿勢ではなかなかフラットな観察眼は身につきません。

多様な考え方を受け入れ、自分の選択肢を増やしておくことも重要な考え方になります。

繰り返しになりますが、「巻き込む」ために必要なのは、相手を変える交渉のスキルではありません。

むしろ、相手の立場や状況をしっかりと理解し、自分と相手との溝を埋める材料を探すことが肝になります。

◎巻き込み力が理解できる書籍

最後に巻き込み力をつける上で参考になる書籍を一つ紹介します。

他社と働く「わかりあえなさ」から始める組織論
宇田川元一(NewsPicksPublishing)
 

この記事内の開発部と営業部の事例でもこちらの書籍から一部引用をさせて頂きました。

「わかりあえなさ」から始まる問題に対してどのように対話をしていけばよいのかを、わかりやすく解説してくれている名著です。

この記事で繰り返しのべているように、相手の意見をいかに変えるか?という交渉目線ではなく、自分や相手を俯瞰的に眺めるて相手と自分の違いをりかいすることから始める対話の方法が具体的書かれています。

組織内の問題を解決する現実的で効果的なアプローチを知りたい方や、イノベーションにつながる巻き込み力に関して学びを深めたい方はぜひ読んでみてください。

◎まとめ

この記事ではイノベーションを起こすための「巻き込み力」に関して重要なポイントを解説してきました。

相手を巻き込むためには、自分の提案を相手にとって意味のあることにするのが大事です。

そのためにまずは、

1、フラットな目線で物事を正しく眺める「観察眼」を鍛えること

次に、

2、観察することで見えてきた相手の「物語」を理解すること

が必要ということをお伝えしました。

他人の物語を理解することは、他人をかけがえのない存在として扱うことに繋がります。

他人を大事にしながら、巻き込み新しい挑戦を繰り返していく。

これが、和を重んじる日本的な経営の中で、イノベーションを起こしながら成長していくために必要なことです。

この記事を読んでいる方はきっと周りを巻き込みながら何か成し遂げたいことがあるのだと思います。

そのチャレンジの成功を心より応援しています。

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